1.ソフトハウスやシステムハウスは、「サービス産業」
まず、ソフトハウスやシステムハウスは、業種で言えば、
「サービス産業」に分類されているということを深く考えてみる必要がある。
これに違和感を感ずるとすれば、
まだ君は当社のようなシステムハウスの社長にはなれない。
われわれは、プログラムやマシンを顧客に提供しているように見えるかも知れないが、
顧客はプログラムやマシンがほしいわけではない。
プログラムやマシンを導入することによって生まれる「効果」がほしいのである。
われわれに顧客が求めているのは、
システムを導入することによって目的とする効果が上がるような
「効果」というサービスがほしいのである。
われわれは、顧客の求める効果を挙げるために知恵と労働を提供する。
提供するサービスの中にプログラムやマシンがある場合もあるに過ぎない。
顧客はそのサービスによって目的の「効果」が上がれば喜んで代金も払うが、
効果がなければ、契約書があっても支払いたくないものである。
プログラムやマシンで効果が上げられる場合はラッキーだが、
プログラムやマシンでは目的の効果が挙げられないこともある。
このようなときには、システム開発の中止を提言して、
取りやめるほうがよいサービスの提供になる場合さえあるのである。
ここで、考えるべきことは、同じ効果があがるのであれば、
新しくプログラムを書くことも、出来合いのツールを利用するのも、
顧客にとっては同じことである。
コストとパフォーマンスを天秤にかけて、よいほうを選べばよいのである。
顧客がその判断をすることもあるが、
顧客には直面する特定分野の経験がない場合も多いし、
出来合いのツールの存在を知らない場合もままある。
