顧客のわがままをよく聴くこと 応援する  （20）営業の極意
http://shyosei.cocolog-nifty.com/shyoseilog/2006/02/2006.html
2006/02/24
営業は難しいと嘆くスタッフがいる。
システムの設計が顧客との間で進まない案件がある。
社長のあなたがいなくなったら、どうしてよいのかと、
私に向かって嘆く社員がいる。
きっと、多くは、私をヨイショして、もう少し働かせようという策略だろうとは思う。
私がそんなに凄腕の営業マンだとは思わない。
顧客との間で、コツコツと積み上げてきた信頼関係があるだけである。
むしろ、お客様の忍耐と寛容、心遣いに感謝するばかりである。
もし、本当にお客様との関係をもっと良くしてゆきたいと願い、
そのヒントを私に求めるのであれば、営業技法のあれこれよりも、
一番大切なことだけをまず伝えたい。
お客様と私の間に信頼が作られてきたのは、
顧客とのたくさんのやり取りの結果である。
どれがよかったのかと分解して説明することは困難である。
私が心がけてきた第一の点は、
「お客様のわがままをできるだけ早く、深く、たくさん知る」ということである。
反論はあるだろう。
1)わがままをきいていたから、儲からなかったのではないのか。
2)要求は顧客がまとめて、われわれに提示するのがルールでしょう。
3)たくさんのわがままをきいたら、身が持たないでしょう。
4)資料もくれないのに、提案書なんか書けないでしょう。
5)わがままをきいていると結局コスト割れになってしまうのでは。
いちいち、ごもっともである。
しかし、それでも、私は、顧客のわがままをよくよく聴くことにこそ、
われわれの利益と生存条件が存在するといいたいのである。
| |
|